時(shí)隔兩年，銀保監(jiān)會(huì)二次就《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)定》)向行業(yè)征求意見(jiàn)，代理人新規(guī)呼之欲出。相較于2018年7月的版本，此次修訂堅(jiān)持簡(jiǎn)政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務(wù)的主基調(diào)，取消許可證期限規(guī)定的同時(shí)，也抬高了區(qū)域代理門(mén)檻，同時(shí)還更新了履新回避要求，明確了監(jiān)管主體責(zé)任。

在千萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)大軍中，作為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶連接的重心，900萬(wàn)個(gè)人代理人隊(duì)伍的質(zhì)效不僅關(guān)乎險(xiǎn)企的價(jià)值轉(zhuǎn)型成色，還決定著消費(fèi)者的保障需求能否被精準(zhǔn)滿足。在壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型的論題中，依靠個(gè)險(xiǎn)渠道海量增員拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“金科玉律”，逐漸演變?yōu)楦呙撀渎室l(fā)的短期經(jīng)營(yíng)行為。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)化與監(jiān)管規(guī)則適時(shí)碰撞，新一輪代理人模式改革已經(jīng)在路上。

深化“放管服”激發(fā)市場(chǎng)活力

2015年，代理人與經(jīng)紀(jì)、公估三項(xiàng)制度一同被列入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)監(jiān)管規(guī)則制訂議程，2018年7月首次公開(kāi)征求意見(jiàn)。《規(guī)定》建立在《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》《保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法》的修改整合之上，如今正在業(yè)內(nèi)二次征求意見(jiàn)，監(jiān)管層對(duì)此項(xiàng)規(guī)則制定可謂慎之又慎。

記者注意到，《規(guī)定》與2018年7月的版本相比，最顯著的變化是在市場(chǎng)退出方面擬取消保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)(銀行除外)許可證三年有效期的設(shè)置。取消許可證有效期設(shè)置，是落實(shí)“放管服”要求、加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管的重要舉措。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生表示，適度寬松許可證期限并不是放松監(jiān)管，而是為了激發(fā)市場(chǎng)活力及擴(kuò)容規(guī)模的目標(biāo)。“放管服”是大勢(shì)所趨，接下來(lái)監(jiān)管或面臨一些挑戰(zhàn)。監(jiān)管效率的提升是比較重要的，對(duì)中介機(jī)構(gòu)的治理以及對(duì)其違規(guī)行為的發(fā)現(xiàn)并加大懲戒力度，從而形成威懾，這些都是接下來(lái)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該考慮的方面。

除市場(chǎng)退出變化外，保險(xiǎn)中介的準(zhǔn)入門(mén)檻也有所提升。新規(guī)要求，經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)樽?cè)登記地所在省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市的保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的注冊(cè)資本最低限額為2000萬(wàn)元，相較于上一版規(guī)定，注冊(cè)資本金翻了一倍。

近年來(lái)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管人員近親屬通過(guò)虛列費(fèi)用、虛構(gòu)業(yè)務(wù)等方式，違規(guī)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其高管人員套取費(fèi)用，牟取不正當(dāng)利益的行為屢見(jiàn)不鮮。銀保監(jiān)會(huì)對(duì)此曾出臺(tái)多個(gè)文件予以監(jiān)管。新規(guī)再次強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的董事、監(jiān)事或者高級(jí)管理人員的近親屬經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)符合履職回避的有關(guān)規(guī)定，從源頭切斷了險(xiǎn)企與保險(xiǎn)中介公司的利益輸送通道。

另外，值得關(guān)注的是，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)專屬獨(dú)立代理人創(chuàng)新模式的出現(xiàn)，“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念首次出現(xiàn)在2018年版規(guī)章中。此次《規(guī)定》表示將對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人實(shí)施分類管理，明確提出要“加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”，不過(guò)其并未對(duì)獨(dú)立代理人“只能與一家還是可以和多家”保險(xiǎn)公司簽約做出規(guī)定，而后者被認(rèn)為是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)分離、充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)、更好為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)的必然發(fā)展路徑。

個(gè)人代理保險(xiǎn)頻遭詬病

我國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)，擁有紛繁復(fù)雜的利益群體，監(jiān)管規(guī)范一直是個(gè)難題。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年年底，我國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1779家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬(wàn)家、網(wǎng)點(diǎn)22萬(wàn)個(gè)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)人。而在龐大的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，個(gè)人保險(xiǎn)代理人毫無(wú)疑問(wèn)是最受關(guān)注的群體。

雖然經(jīng)過(guò)多年的努力，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境整體已有了很大改善，但不得不承認(rèn)保險(xiǎn)業(yè)仍然沒(méi)有徹底扭轉(zhuǎn)“兜售保險(xiǎn)”的行業(yè)形象。如今當(dāng)消費(fèi)者接到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員電話或產(chǎn)品信息強(qiáng)行輸入時(shí)，多少還會(huì)感到厭煩。而這很大程度上是源于在個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中，銷(xiāo)售誤導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者的違規(guī)操作始終存在，消費(fèi)者不能完全安心。《2019年中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者信心指數(shù)報(bào)告》顯示，從消費(fèi)者期待角度看保險(xiǎn)業(yè)痛點(diǎn)，排在第一位的即是期望保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更專業(yè)、更穩(wěn)定。

受到一些中小險(xiǎn)企激進(jìn)經(jīng)營(yíng)思路沖擊等內(nèi)外部環(huán)境影響，代理人隊(duì)伍素質(zhì)良莠不齊，投訴率居高不下，一度被視為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展改革過(guò)程中“最難啃的骨頭”。據(jù)《金融時(shí)報(bào)》記者了解，相當(dāng)一部分保險(xiǎn)代理人以低門(mén)檻入職，從業(yè)不到一年就脫落或跳槽，造成大量“孤兒保單”，不僅加大了保險(xiǎn)公司的人力資源成本，也會(huì)影響長(zhǎng)期險(xiǎn)種的客戶體驗(yàn)與關(guān)系維護(hù)。更有銷(xiāo)售人員入行后不學(xué)專業(yè)學(xué)套路，不學(xué)產(chǎn)品學(xué)話術(shù)，屢禁不止的誤導(dǎo)性銷(xiāo)售嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益，一次次透支行業(yè)“信用值”。

整體而言，最初被外資引入中國(guó)市場(chǎng)的“個(gè)人代理人”模式，曾經(jīng)撐起了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的一片天，為行業(yè)帶來(lái)了持續(xù)的保費(fèi)增速。但在歷經(jīng)了人員大進(jìn)大出、人力持續(xù)下滑低迷，外加互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的沖擊后，雖然代理人仍是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的最大營(yíng)銷(xiāo)渠道，但留存、產(chǎn)能、收入、活躍度等都今非昔比。代理人增員難度加大，已進(jìn)入“脫落速度大于增員速度”的洗牌期，依賴于人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式發(fā)展模式難以為繼。

循序漸進(jìn)式改革進(jìn)行中

一場(chǎng)關(guān)乎代理人模式的改革迫在眉睫且醞釀已久。歷年來(lái)試圖推進(jìn)改革進(jìn)程的呼聲和政策此起彼伏，包括2001年的清理整頓壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員管理活動(dòng)場(chǎng)所，2002年的解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律身份的初步思路等。在此基礎(chǔ)上，原保監(jiān)會(huì)從2008年重啟完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的研究。2010年出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》，被業(yè)界視為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革的破冰之舉。

時(shí)至今日，社會(huì)環(huán)境的進(jìn)步、消費(fèi)群體保障意識(shí)的提升以及被動(dòng)接受推銷(xiāo)習(xí)慣的改變，無(wú)不在告訴保險(xiǎn)公司和其代理人：是時(shí)候該做些調(diào)整了。此次防控新冠肺炎疫情，對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的線上化轉(zhuǎn)移是一個(gè)契機(jī)，但同時(shí)又是一次對(duì)代理人現(xiàn)階段適應(yīng)新變化以及科技應(yīng)用程度的考驗(yàn)。大浪淘沙后，能夠作出及時(shí)線上展業(yè)調(diào)整的營(yíng)銷(xiāo)人員也許值得被留存。

天風(fēng)證券在對(duì)近年來(lái)頭部公司壽險(xiǎn)代理人的活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后指出，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售獲客分為三大階段，依次為“緣故獲客-陌拜獲客-線上獲客”，高產(chǎn)能代理人通常注重專業(yè)形象的打造，并依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道規(guī)模化拓展客戶。當(dāng)前我國(guó)代理人仍普遍處于第一階段，未來(lái)向第二階段、第三階段逐步提升的空間仍然較大。

事實(shí)上，保險(xiǎn)科技賦能下的代理人模式改革創(chuàng)新一直在進(jìn)行。科技手段升級(jí)使保險(xiǎn)公司可以在線完成扁平化的組織架構(gòu)搭建，直接為增員賦能、實(shí)現(xiàn)人員的精細(xì)化管理，為重塑高素質(zhì)的專業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供可能。

在行業(yè)代理人規(guī)模增長(zhǎng)乏力的背景下，產(chǎn)能提升越發(fā)被視為壽險(xiǎn)公司未來(lái)隊(duì)伍建設(shè)、保費(fèi)業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)臺(tái)階的重心。大型壽險(xiǎn)公司不約而同地在個(gè)險(xiǎn)渠道代理人提質(zhì)增效策略上進(jìn)行布局。平安保險(xiǎn)將借助科技賦能提升代理人產(chǎn)能、收入視為壽險(xiǎn)改革重點(diǎn);中國(guó)人壽“鼎新工程”促使銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模質(zhì)態(tài)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)提升;人保壽險(xiǎn)實(shí)施“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，完成銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)，提高留存率;太保壽險(xiǎn)打造“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”;新華保險(xiǎn)則提出“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，隊(duì)伍先行”。

不可否認(rèn)，在科技賦能加速、人口紅利日漸式微等因素的綜合作用下，我國(guó)代表傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。日新月異的新科技工具甚至為傳統(tǒng)保險(xiǎn)“脫媒”“去中介化”“邊緣化”埋下伏筆。“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)會(huì)取代傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售嗎?現(xiàn)在入行賣(mài)保險(xiǎn)還能年入百萬(wàn)嗎?”諸如此類的討論，也真實(shí)反映出部分代理人的迷茫現(xiàn)狀。但無(wú)論如何，保險(xiǎn)代理人應(yīng)充分融入保險(xiǎn)科技發(fā)展洪流，以期成為“風(fēng)險(xiǎn)管理者”的目標(biāo)永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

(文章來(lái)源：金融時(shí)報(bào))

(責(zé)任編輯：DF052)

關(guān)鍵詞： 900萬(wàn)保險(xiǎn)代理人重新洗牌