專業(yè)店，就是面向特定消費人群，并銷售相應品類商品（商品結構有較強專業(yè)性）的門店。如：母嬰店、珠寶玉器店、煙酒店、咖啡水飲店等都屬于專業(yè)店的范疇。而在門店數(shù)量、營業(yè)面積、商品銷售額等各主要指標上，專業(yè)店在連鎖零售中的占比都是各業(yè)態(tài)中最高的，因此對于專業(yè)店的分析就能在一定程度上窺探到中國連鎖零售發(fā)展的脈絡和狀態(tài)。而門店數(shù)量這一指標，可以部分的消除大店與小店因在銷售額、營業(yè)面積等方面的差異而對整體數(shù)據(jù)產(chǎn)生的影響，所以有著比較重要的參考意義。因此，我們先來看看近幾年來專業(yè)店門店數(shù)量的變化情況。

在圖中可以看出，在2018年以前，專業(yè)店門店數(shù)量是平穩(wěn)增長的狀態(tài)，市場整體沒有太大的變化。在2018年，隨著新零售理念逐漸深入人心，以及盒馬鮮生、超級物種等典型新零售業(yè)態(tài)所起到的示范效應，利用新零售理念搭建起來的各類型門店也明顯增加。僅過了一年，有部分門店借助新興的模式取得了明顯的成效，并擴展了門店的數(shù)量。但是，在經(jīng)濟結構持續(xù)優(yōu)化的新常態(tài)背景之下，面臨著店面租金上漲、人工成本上漲等諸多方面的壓力，眾多只做了表面功夫，沒有進行深層次數(shù)字化建設和改造，也沒有建立起與目標用戶有效連接的門店悉數(shù)倒閉，專業(yè)店的整體發(fā)展陷入基本停滯的階段。而在2020年年初，突如其來的新冠疫情重創(chuàng)了各個行業(yè)，并且線下門店在其中受創(chuàng)尤其嚴重。盡管疫情在國內(nèi)很快就得到了有效控制，社會生活逐漸回歸正常，但是疫情對各行業(yè)造成的影響還有后續(xù)效應存在，同時全球疫情的蔓延還對中國造成了反向影響，預計今年專業(yè)店的整體發(fā)展會呈現(xiàn)負增長的狀態(tài)。而在專業(yè)店整體發(fā)展失速的2019年、2020年，卻依然有一家連鎖專業(yè)店機構展現(xiàn)出較高的擴張速度，其加盟和合作的門店數(shù)量在近一年的時間內(nèi)大幅增加，因此十分值得作為分析樣本去進行探究。這家機構是成立于2012年的跨境母嬰新零售平臺寶貝格子，其近一年來的門店數(shù)量增長情況，可以從下圖中體現(xiàn)出來。

從上圖可以看出，從去年9月開始，寶貝格子整合門店的節(jié)奏就明顯加快。而在進入今年以后，速度又再次得到明顯提升，即使有疫情的影響，其數(shù)量也在逐月大幅增加。據(jù)悉，截止今年6月，寶貝格子在全國累計整合門店的數(shù)量已突破了1萬家，而新零售云倉店是其中的重要組成部分。是什么樣的原因，使寶貝格子有了這樣突破整體市場下滑趨勢的表現(xiàn)？通過對各方資料的整理與研判，我們將逐一去解析。增長背景：母嬰市場仍有較大發(fā)展?jié)摿?/span>

雖然面臨出生人口數(shù)量下滑因素的影響，但在目標客戶消費能力提升、對高品質(zhì)商品需求增加的情況下，母嬰行業(yè)客單價有明顯的提升，2019年中國母嬰行業(yè)交易規(guī)模同比有所上漲，產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大。而在疫情的影響下，2020年母嬰市場也同樣受到了明顯的影響，預計行業(yè)規(guī)模將出現(xiàn)輕微下滑。但是，母嬰產(chǎn)業(yè)是一個跨行業(yè)、跨部門的綜合產(chǎn)業(yè)群，近年來，母嬰產(chǎn)業(yè)逐步滲透至家庭日常消費之中。并且，隨著大眾育兒觀念及標準的升級，家庭成員對孩子的育兒參與度在逐漸提升，母嬰行業(yè)的邊界在不斷拓展，行業(yè)中的廠商也在不斷向外賦能，繼而形成新母嬰生態(tài)布局。因此，中國母嬰行業(yè)預計還將有著較大的發(fā)展?jié)摿Γ咔槲C之后，行業(yè)規(guī)模將得以快速恢復。高速成長因素之一：線上線下打通的新零售平臺傳統(tǒng)的母嬰連鎖店，用戶基本都來自于門店附近相對固定的客戶群，以及途經(jīng)門店的隨機客戶群。大多數(shù)門店與互聯(lián)網(wǎng)相關的業(yè)務，主要集中在以下幾個方面：建立微信群維護客戶關系，定期更新公眾號、朋友圈信息以求觸達用戶，通過將會員手機號導入短信群發(fā)平臺進行產(chǎn)品、活動信息的推廣，在本地化的網(wǎng)站/公眾號上進行店面的廣告宣傳。由于沒有線上業(yè)務作為支撐，門店無法有效的獲取來自線上的流量，這使得門店擴展客戶群的工作難度較大，難以實現(xiàn)業(yè)務的快速增長。另外，傳統(tǒng)母嬰連鎖店的供應鏈體系基本都是依靠線下，進貨的品類、SKU、數(shù)量、時間節(jié)點等方面，在很多時候主要依靠店長的經(jīng)驗，缺乏科學化的依據(jù)和規(guī)范化的流程。而在面對用戶有需求但門店中又沒有實物商品的情況時，門店也通常沒有很好的解決方案，這也往往意味著銷售機會的流失。同時，主流的跨境電商平臺，由于相關法律法規(guī)的限制，其線下開店會受到諸多方面的限制。而在其為數(shù)不多的線下門店中，通常會采用在門店進行實物商品的展示，然后引導用戶在線上進行交易的模式。這種模式雖然解決了跨境電商業(yè)務向線下延伸的問題，但用戶無法進行實時的交易，無法實現(xiàn)所見即所得，也一直是用戶的痛點之一。寶貝格子采取了與上述模式都有所區(qū)別的方法，較好的解決了上述模式中的難點和痛點。其當前主要的運作模式如下圖所示：

寶貝格子新零售運營模式之一

首先，寶貝格子對國內(nèi)、國外的供應鏈體系進行了整合。在品牌合作方面，不僅直接對接品牌商，甚至直接對接工廠端，以求商品在品質(zhì)和價格上有更高的競爭力。在物流方面，與眾多國際一流物流公司進行戰(zhàn)略合作，建立全球性的物流體系，最大可能性的保障商品的安全和時效。在倉儲方面，除了在國內(nèi)設立國內(nèi)倉和保稅倉以達到成本與時效的平衡以外，還在多個國家和地區(qū)設立了海外倉以便進行更加本地化的采購，同時還能作為國際物流的調(diào)節(jié)方式之一，降低物流風險。其次，寶貝格子的進口商品采取了海外直郵、保稅與一般貿(mào)易結合的模式。這三種模式各有特點，不同的用戶根據(jù)自己的需要可以選擇不同模式運作下的商品。海外直郵模式，商品從國外直接寄送給用戶，既能更容易的進行商品溯源體系的打造，還能滿足各類型用戶在個性化、小眾化等方面的多樣化需求。保稅模式，商品先通過國際物流體系運送到處于海關特殊監(jiān)管下的保稅倉，在用戶下單以后再進行清關繼而送達用戶手中。在國內(nèi)物流基礎建設越來越完善的情況下，這種模式能在很大程度上降低商品在物流上的成本和時間損耗。一般貿(mào)易模式，商品通過貨物貿(mào)易進口，雖然進口流程所需時間相對較長、手續(xù)相對較為復雜，但每次進口的批量大，單位物流成本更低，更適合向線下門店進行供貨。寶貝格子對這三種模式進行了有機的融合，品牌合作方是統(tǒng)一的，物流合作方是統(tǒng)一的，售后服務是統(tǒng)一的，以保證用戶從不同終端購買的商品都能享受到相同的品質(zhì)和售后。再次，寶貝格子采用了線上線下用戶相互轉化的運營模式。在有線下門店覆蓋的區(qū)域，寶貝格子能將線上商城用戶推薦至線下門店，既滿足了用戶對于場景化、實物化消費的需求，又擴充了門店的用戶來源，擴展了門店的輻射范圍，還能降低門店的拉新成本。同時，在線下門店進行消費的用戶還能被引流至線上商城，滿足其在碎片化時間中的消費需求。線下引流至線上消費的過程，因為線下門店可以享受到用戶的購物分傭，在其不需要額外投入的情況下，還可以產(chǎn)生額外的收入。并且，用戶依賴于線下服務而產(chǎn)生的諸多消費也基本不會受到引流至線上的影響，客戶資源并沒有流失，門店利益并沒有受損，因此可以極大的促進門店運作的積極性。最后，寶貝格子將從品牌方到用戶的線上、線下全流程全部納入數(shù)字化管理之中。線上用戶、線下用戶對商品的偏好情況統(tǒng)一匯總到寶貝格子的大數(shù)據(jù)分析處理平臺以后，可以及時對后期的商品采購計劃進行更新，既能避免產(chǎn)生大量的滯銷商品和缺貨商品，又能在利潤、客戶需求、成本等因素之間達到動態(tài)的平衡。寶貝格子在這一線上、線下充分打通的模式達到順利運行的狀態(tài)以后，還在進行著模式的更新探索，以使未來的發(fā)展有更大的空間。故而，寶貝格子在今年又推出了“供應商入駐”的新模式與當前模式并行發(fā)展。

寶貝格子新零售運營模式之二

這一新模式在面向用戶的線上、線下運作部分與老模式完全相同，線下門店同樣能享受到線上、線下兩部分用戶資源。新模式更新的部分主要在于供應鏈，不同于以前平臺自主主導的采購，新模式的合作伙伴來源更加多樣化、更加廣泛。通過篩選、評估、審核等流程以后，各合作伙伴可以入駐寶貝格子的新零售平臺，向用戶和線下門店提供類型各異的商品和服務。入駐模式的開啟，同時也開啟了合作伙伴彼此的競爭，只有在品質(zhì)、價格、服務等方面有較強把控能力的合作伙伴才能在競爭中脫穎而出，進而贏取更大的發(fā)展空間。而在同時，全球各地的新款式、新品類、新商品能得到快速補充上架，用戶在商品的品牌、產(chǎn)地、類型、功能、價格等方面有了更多的選擇余地，有不同需求的用戶也能更有針對性的選擇其偏好的商品，寶貝格子所提供的商品和服務可以覆蓋的用戶類型也能隨之擴大。高速成長因素之二：能實現(xiàn)千人千面的賦能工具線下門店在日常經(jīng)營過程中，最需要的莫過于有能針對每位用戶進行個性化運營的工具，這不但能有效的放大運營效果，還能對未來的經(jīng)營策略提供科學規(guī)劃的依據(jù)。目前，主流的電商平臺都將類似的運營工具作為創(chuàng)收手段有償提供給平臺入駐商家，而寶貝格子是為數(shù)不多的將這一運營工具免費提供給線下門店的平臺，對門店的有效經(jīng)營起到了至關重要的作用。這套工具的大致運行模式如下：寶貝格子千人千面的賦能工具

從上圖的運行模式我們可以看出，這套工具十分注重對于各門店私域流量的運營支撐，依托直播、微信、小程序等載體實現(xiàn)社交裂變，不斷吸納公域流量中的新用戶沉淀到自身的私域流量之中。同時，各類型的工具還能實現(xiàn)對私域流量中用戶的反復觸達，用相對較低的成本實現(xiàn)銷售轉化。此時，線下門店就成為了本地化運營的私域流量中心，并通過人際關系鏈將門店影響力逐步擴大，能更進一步的挖掘本區(qū)域內(nèi)的用戶消費潛力。另外，因為母嬰用品消費人群更依賴于對銷售方、服務方的信任，而私域流量運營正是在信任的基礎上搭建而成，因此私域流量運營模式對母嬰人群來說更有吸引力、更具有轉化的潛力。線下門店在私域流量運營的過程中能積累用戶的基本信息、品牌偏好、品類偏好、價格敏感度、消費頻次等方面的信息，同時線下門店也能在商品銷售、服務提供的過程中獲取到一系列用戶的信息。這些信息通過系統(tǒng)都能匯聚到寶貝格子的大數(shù)據(jù)分析平臺之上，從而產(chǎn)生更為精準的用戶畫像，并據(jù)此做出相關的關鍵決策輔助方案，以及遠期規(guī)劃的優(yōu)化方案。雖然母嬰用品消費人群有諸多的共性，如相對價格而言，都普遍性的更為看重商品的品質(zhì)，但在地區(qū)、年齡、學歷、收入等要素上有所不同的用戶對商品的各種特性也有一定的認知差異，從而會產(chǎn)生不同的偏好。這些偏好信息也會通過各地的門店匯聚到寶貝格子的大數(shù)據(jù)分析平臺之上，不但能為入駐新零售平臺的商家提供大量數(shù)據(jù)，為其后期產(chǎn)品的開發(fā)和改進提供重要依據(jù)，更重要的是能根據(jù)不同門店覆蓋用戶類型的不同，可以為門店在商品、服務、活動、內(nèi)容等方面的運營上輸出針對性的方案，甚至對每位用戶采取個性化的運營策略，以提高用戶群整體的滿意度，并進一步提高轉化效果。高速成長因素之三：“1+X”的運營模式

傳統(tǒng)的母嬰店，一般都將焦點集中于實物商品的銷售之上，甚至有很大一部分母嬰店基本只進行商品的銷售。因為在很多經(jīng)營者心目中，各種非零售的項目坪效較差，對其它項目的投入會擠占零售的空間，達不到理想的效果。但寶貝格子通過多年在母嬰行業(yè)的深耕，認為服務與零售并不是對立的關系，而是可以進行相互融合的發(fā)展，因此提出了“1+X”的運營模式：寶貝格子“1+X”的運營模式

“1+X”模式中的1，即是零售業(yè)態(tài)，它覆蓋了母嬰消費人群在各個階段所能用到的商品，客戶群較為寬泛。“1+X”模式中的X，即是各類型業(yè)態(tài)的服務項目，而不同的項目覆蓋的人群有較大的差別。該模式中的1與X可以進行相互轉化，從而達到利潤最大化的效果：服務業(yè)態(tài)中的水育、游樂、親子互動等項目，以及零售業(yè)態(tài)中的紙尿褲、奶粉等剛需品，雖然利潤率不高，甚至在大促等時間節(jié)點還有可能出現(xiàn)虧損，但因為有相關需求的人群廣泛，需求彈性較小，因此能吸引大量目標客戶到店消費，是門店中非常重要的引流工具。而在用戶到店消費以后，最為關鍵的就是如何進行有效轉化，以及進行長期的轉化。門店階梯性的會員等級設計、儲值性的服務項目，都能在較長的一段時間內(nèi)促進用戶反復到店，從而不斷的為門店創(chuàng)造關聯(lián)銷售的機會，并且還有機會在有較高毛利的商品和服務項目上產(chǎn)生轉化。同時，可擴展的多個服務業(yè)態(tài)，涵蓋了從母親孕期到子女大童期各個階段，不同的門店可根據(jù)本地用戶的實際情況選擇最為適合的項目，能以相對較小的投入產(chǎn)生較大的收益。近一年來寶貝格子增長迅速，為母嬰行業(yè)的發(fā)展，甚至為連鎖零售業(yè)態(tài)的發(fā)展提供了一個良好的樣本。從其發(fā)展模式可以看出，加強供應鏈端的建設，加強對于私域流量的運營，加強線上線下的融合是今后類似的新零售平臺發(fā)展路徑之一。而在日常運營之中，不能僅僅以單獨的利潤表現(xiàn)判斷項目可行性，而要從整體業(yè)務的發(fā)展邏輯上進行綜合判斷，用高頻、低毛利的商品和項目引流，用低頻、高毛利的商品和項目賺取利潤將會是很長一段時間內(nèi)較為有效的運營模式。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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